Quienes trabajamos en marketing, ventas o gestión de talento sabemos que un buen programa de incentivos puede mover montañas. Pero también sabemos algo más: no siempre lo logran.
No es que la idea sea mala. El problema casi siempre está en la ejecución. Porque lanzar un incentivo es fácil. Lo difícil es hacerlo bien: que conecte con la gente, que motive de verdad, que escale y que —sobre todo— cumpla lo que promete.
En Penta llevamos más de 27 años diseñando programas de incentivos en toda América Latina y el Caribe. Después de cientos de proyectos, los mejores briefs que recibimos empiezan con algo así: “Ya hicimos incentivos antes. Algunos funcionaron, otros no tanto. Ahora queremos algo que sí marque la diferencia.” Y justo ahí es donde nos gusta entrar.
Si ya llevas tiempo en esto, estos cinco puntos te pueden ayudar a afinar lo que ya haces o repensar lo que puede mejorar:
1. No todos quieren lo mismo. No premies igual a todos.
Suena obvio, pero pasa todo el tiempo. Programas donde el que vende 5 gana lo mismo que el que vende 50. La segmentación lo cambia todo: por desempeño, por país, por canal, incluso por perfil de comprador. Cuando personalizas metas y premios, la percepción de justicia mejora y la participación crece.
2. Diseña el incentivo como si fuera una campaña.
Un incentivo no es solo un Excel con metas y premios. Hay que generar deseo, expectativa y recordación. Lánzalo con fuerza, comunícalo bien, crea emoción. El storytelling importa. El viaje debe ser tan emocionante como la recompensa.
3. Dale poder de elección al participante.
Un catálogo cerrado no siempre inspira. Los premios deben tener valor emocional y práctico. Bonos de comercio local, tarjetas digitales, experiencias, viajes, “elige tu premio”… Cuando el participante elige, el incentivo se vuelve personal.
4. No subestimes lo local.
Un programa regional no es simplemente una gran campaña traducida. Cada país tiene barreras culturales, legales y logísticas. Si no lo manejas bien, puede que todo se caiga en el último kilómetro. Trabajar con alguien que opera directamente en cada país hace toda la diferencia.
5. Mide más allá del clic.
¿Quién redimió? Bien. Pero… ¿Vendieron más? ¿Compraron de nuevo? ¿Se quedaron contigo? Si no puedes medir el cambio de comportamiento que genera tu programa, no estás midiendo el ROI real. Y ahí es donde muchos programas se quedan cortos.
¿Qué cambia cuando trabajas con Penta?
Estamos donde estás tú: Operamos con entidades legales y equipos locales en 14 países. Eso se traduce en: Facturación local o en dólares, Cero fricciones logísticas o fiscales, Programas que se sienten propios para cada equipo local.
Diseñamos con estrategia, no con plantillas: Queremos entender tu negocio, no solo tu briefing. Ya sea que quieras vender más, activar clientes dormidos o lanzar un nuevo producto, diseñamos para mover el indicador que importa.
Recompensas que de verdad emocionan: Nada de “premiecitos”. Diseñamos recompensas que se sienten grandes, con el presupuesto que tengas. Tarjetas, bonos, experiencias, viajes… Lo importante es que el participante sienta que vale la pena.
Dos historias que nos gustan contar: En República Dominicana, ayudamos a Banco Popular a diseñar un programa mensual para su fuerza comercial. Simple, claro y efectivo: metas alineadas, redención fácil, resultados medibles. En el Caribe, ejecutamos “Spend and Get” para Scotiabank en tres países al mismo tiempo. Incentivos personalizados, sin fricciones, con impacto real en uso de tarjetas y relación con el cliente.
Esto no se trata solo de dar premios. Se trata de reconocer de forma auténtica, personalizada y estratégica. De conectar con las personas. De hacer que se sientan vistas, valoradas, parte del negocio. Porque cuando eso pasa, los números vienen solos.
